Ventas Empresariales

Indicadores estratégicos para ventas

«Indicadores estratégicos para ventas»

Muchas veces los dueños de empresas se preguntan como poder presionar/motivar a su equipo comercial para poder alcanzar resultados, de esa manera poder diferenciar de los buenos ejecutivos y aquellos que no lo son, además que los gerentes de ventas puedan desarrollar de forma correcta ejecutivos que lleguen siempre a la meta propuesta.

En toda empresa lo mas importante es conseguir los resultados económicos que se planifican de forma mensual, semestral o anual respectivamente.

Es muy importante cuidar las ventas de manera diaria, semanal, mensual y anuales de cada uno, de los ejecutivos del departamento comercial, debido que el motor fundamental de la empresa son las ventas. Siempre cuando las ventas marchan de acorde a las metas trazadas existe crecimiento y por supuesto, también se aceptan errores muchas veces. Pero, ¿Qué sucede cuando las ventas van en picada?.

Por todo esto, es de suma importancia que siempre se midan  3 indicadores estratégicos para que de esa manera, puedas medir a cada uno de los ejecutivos de tu empresa y con ello poder controlar los diferentes procesos dentro de la venta empresarial.

No importando que ya manejes otro tipos de indicadores en el área comercial debes utilizar estos 3 que se detallan a continuación:

Indicador Número 1: Porcentaje de cierre de ventas.

Este indicador es fundamental en tu planilla mensual, semestral o anual, con el podrás ver la capacidad que posee el ejecutivo comercial en convertir a prospectos en clientes de tu empresa. Deberas saber cuántas cotizaciones cierra en relación al número de cotizaciones que no.

Ejemplo:

Nº Cotizaciones efectuadas = 80

Nº Cotizaciones Cerradas = 65

Utilizando regla de tres 65*100/80 = 81.25% de Efectividad del Ejecutivo(a)

y de paso podrías preguntarte:

a). ¿Cuánto tiempo se toma el ejecutivo en crear una cotización sin resultados?

b) ¿ Le falta capacidad para negociar a tus ejecutivos?

c) ¿Le faltan prospectos diarios, semanales o mensuales?

Indicador Número Dos: Venta promedio de Productos o Servicios.

Este indicador, también debe de estar en tu planilla mensual, semestral o anual, con el podrás ver que tipos de productos o servicios el ejecutivo comercial vende más o vende menos. y con esto tomar desiciones claves para tu empresa. Podrás preguntarte, además lo siguiente:

a) ¿Cuál es el monto promedio de las ventas del ejecutivo?

b) ¿Los productos o servicios vendidos son sólo los más  baratos?

c) ¿Tienen tus ejecutivos comerciales las técnicas para vender más productos o servicios más rentables?

Indicador Número Tres: Número de Artículos o Servicios por contacto.

Este indicador, es el ultimo que debe estar en tu planilla mensual, semestral o anual, con el podrás ver cuantos productos o servicios compra tu cliente cada vez que existe contacto con tu ejecutivo comercial, esto podrá preguntarte lo siguiente:

a) ¿Tenemos productos o servicios complementarios para estas ventas?

b) ¿Tenemos recomendaciones de productos o servicios por cada cliente?

c) ¿Que clientes compran productos o servicios más baratos? y ¿Cuales compran los más caros?

Con todos estos indicadores podrás tomar un sin numero de decisiones estratégicas y dinámicas para reforzar, potenciar y hacer crecer tu departamento comercial.

 

Equipo Editorial

Equipo Editorial de la Revista Éxito y Dinero.

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